Quel est le secret des meilleurs vendeurs ?
Il y a évidemment de multiples thèmes à aborder pour traiter de la vente.
Je vais essayer de vous donner à travers ce blog les principes de base à connaître pour s’en sortir au mieux.
Très souvent, je me rend compte que la vente fait peur!!! En effet, une majorité de personne n’aime pas vendre….
Malheureusement pour ces personnes, la vente fait partie intégrante de notre vie. Nous devons régulièrement NOUS vendre, auprès d’un employeur, d’un ami, d’une petite copine…
Nous devons également négocier régulièrement pour acheter différentes choses qui font partie de notre quotidien… Ne pas savoir négocier est une perte importante d’argent et la négociation fait partie de la vente…
[notice]Quelle est la peur n°1 ?[/notice]
De part mon expérience, j’ai pu remarquer au fil des années que la peur n° 1 des personnes n’est pas forcement la vente à proprement parler mais les objections que peut faire le client….
En effet, très souvent, à la 1ère objection du client le vendeur / conseiller se fige et ne sais plus quoi dire… Il n’y a rien de pire car le client pensera la plupart du temps que ce vendeur n’est pas compétent donc ne fera pas l’achat !!
[important]1ère règle[/important]
LE CLIENT NE VOUS EN VEUT PAS PERSONNELLEMENT !
Eh oui j’imagine que cela vous a fait sourire… Mais c’est souvent pour cette raison qu’un vendeur se « contracte » car il pense que le client remet en cause ses compétences de vendeur ou lui en veut personnellement… C’EST FAUX !
Dites vous bien qu’une objection est une chance! Cela veut dire que le client s’intéresse à ce que vous lui dites… Il souhaite simplement avoir une information supplémentaire ou une précision sur un point précis…
Déjà en sachant cela, j’imagine que certains vont mieux dormir… 🙂
[important]2ème règle[/important]
Suivant l’ objection que fait le client, certains vendeurs vont se dire « oula mais quel crétin ce client, il ne comprends rien… » et évidemment, en pensant cela, cette pensée va s’afficher en grand sur la tête du vendeur car le client n’est pas bête et la vente ne se fera pas !
Vous vous demandez certainement pourquoi j’ai choisi l’image plus haut, voici la même image un peu modifiée =>
Imaginez que 4 personnes (A, B, C, D) sont assis autour de cette table.
On pose la question suivante à ces 4 personnes:
« Que voyez vous précisément devant vous? »
La personne A va répondre:
Un bol à gauche d’une boule.
La personne B va alors dire: « Mais non, n’importe quoi, le bol est devant la boule… »
La personne C répondra : « Pffff, c’est faux le bol est à droite de la boule… »
Enfin la personne D affirmera: « Mais vous êtes tous bêtes ou quoi, la boule est devant le bol…. »
Qui a raison, qui à tord ?
Vous voyez où je veux venir ?
TOUT LE MONDE A RAISON DE SON POINT DE VUE…
Eh oui !!… svp arrêtez de penser que quelqu’un qui a un point de vu différent du votre à forcément faux.
Si il pense de cette manière c’est parce que les informations qu’il a jusqu’à aujourd’hui lui amène à penser de cette manière…
On verra ensemble dans le prochain article les autres règles importantes concernant les objections…
Quelle est votre principale peur à vous ?
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13 Commentaires
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Je suis très d’accord avec ta première règle C EST LA CLÉ DE LA PERSUASION !
Une fois qu’un client pose une objection, l’important n’est pas de traiter « parfaitement cette objection » mais mieux la contourner, ÉVITER le « euh…euh.. » qui nous sort après un moment d’embarras, un client ne tolèrera jamais le blanc que ça laisse, il faut faire suivre !
Très juste Majda.
Je mettrai juste un bémol peut être sur ton terme « contourner » car certains clients te verront venir si tu ne réponds pas précisément à leur objection.
J’y reviendrai plus tard dans un article 😉
Après, avec l’expérience, on apprend à répondre aux objections des clients, voire à les anticiper, il faut savoir rassurer le client.
Super intéressants ces articles. jai lu un livre qui pour les ventes parlait daller dans le sens de la personne a qui on a à faire « visuel auditif et kinéstesik » et ca rejoint un peu l’idée de rejoindre le point de vue! petite parenthèse j’ai adoré l’histoire de la jarre abimée en newsletter !
Merci Manuel!!
Effectivement il faut toujours aller dans le sens du client, je détaillerai cela bientôt dans un autre article.
Pour ce qui est des différents types de personnes c’est juste aussi, pour aller plus loin j’ajouterai les personnes qui ont besoins de chiffres et ceux qui ont besoin d’images, de dessins.
Merci pour la newsletter 😉
Très bien, Guillaume, tout à fait vrai ! Je crois d’ailleurs que savoir gérer la vente, et les clients, est du marketing, non ?
Pour ma part, oui, ma peur est l’objection du client : automatiquement, je me bloque, pensant que je suis nulle, qu’il veut me piéger, ne m’aime pas. Tout ce que j’apprends ces derniers mois en matière de markegine va dans le sens que tu dis : aller dans le sens du client, voir de son point de vue. Et oui, il faut aussi tenir compte des différentes approches des gens : visuels, sensitifs, pragmatiques, etc…
Pfff désolée pour les fautes de frappe 😉
Vivement la suite de tes articles ! (Peut-être sont-ils déjà là, vu que j’ai du retard dans mes mails)
Exactement Marjorie!!
Évidemment, maitriser les objections s’apprend, donc c’est une bonne nouvelle!! Il suffit de bosser pour y arriver 😉
Je vais pas te faire un court de vente en 10 lignes ce n’est pas possible mais la 1ère leçon qu’il faut retenir pour traiter une objection correctement est : « Le client ne m’en veut pas personnellement, il veut juste en savoir plus sur mon produit / service »
Bonjour Guillaume,
Excellente ta photo pour illustrer les différents points de vue.
je n’aime pas les objections mais je me soigne…
Ma plus grande peur je crois c’est me faire avoir…ce qui me met dans la position de l’acheteur plutôt que celle du vendeur mais je débute avec mon blog!
Bjr guillaume ,super tes articles je les ai tous lu , dans le monde des affaires il faut être curieux et diplomate.Il faut se dire que l’ on ne connait pas la personne et que l’ on va passer quelques minutes ou quelques heures et aprés ce sera fini .On aura gagné sa confiance sans l’ arnaquer.Quand on croit au produit que l’ on vend ,tout se passe bien.C’ est la base de la réussite , enfin je pense .Et encore merci pour tous tes articles.
Courage et abnégation sont les maitres mots du vendeur. Car avant sa première vente il va en essuyer des refus et connaitre la galère. Après avec l’expérience et le traitement des objections qui se passe naturellement, ça passe niquel ^^
Salut monsieur, jai bien lu vos articles et c’est bien vrai la manière
dont vous traitez les objections, je n’avais pas compri et maintenenant je
comprend mieux et je vais essayer de m’adpter à vos methodes. Grand
merci à vous!
Merci pour l’article continuez de faire comme ce type de posts !